J’ai eu connaissance sur Facebook la semaine dernière d’un agent qui donnait moult détails sur la visite d’une maison qu’il venait de faire.  Celui-ci expliquait qu’il avait sciemment répondu à chacune des objections de ses clients et qu’à la fin, il avait conclu en disant ceci: « J’ai proposé que, s’ils le désiraient, on pouvait régler ça pour leur maison drette là sur la table »!  Ouf !!!  Un peu raide comme conclusion selon moi.

Comme je le disais dans un billet « Les agents vedettes c’est fini », le travail d’agent imobilier change, les consommateurs changent.  Notre rôle en est un de guide et de traducteur de l’information.  Ce qui compte selon moi, c’est de bien connaître ses dossiers.  Ça veut dire non seulement savoir les détails techniques de la maison, mais aussi connaître le marché local, ce qui influence le prix, les rénovations à prévoir, les ventes du secteur, etc..

Au-delà de l’information, nous devons selon moi, dans certains cas, aider nos clients dans leur décision, mais pas en les « closant » (j’haïs cette expression).  Parfois, on doit aider à mettre les choses en perspective, ou bien on peut aider à rationaliser un peu, puisque nous ne sommes pas impliqués émotivement.

Depuis 17 ans que je fais ce boulot, j’ai compris une chose ou deux, mais ce qui me guide, c’est toujours la même réflexion: « est-ce dans le meilleur intérêt pour mes clients ? ».  En bout de ligne, en agissant de la sorte, j’ai des clients heureux et qui vont traverser la rue pour me référer…

Je suis déçu de voir que certains agissent encore comme vendeur.  Si vous voulez être conseiller dans votre démarche, communiquez avec mon équipe et moi-même…

Je lisais un  récent billet de Lucie Lavigne de CyberPresse Avec ou sans agent.  Son commentaire est bien et soulève la différence entre vendre sa maison avec un agent immobilier ou vendre sans.  C’est une bonne réflexion, mais ce qui me fait réfléchir, c’est la longue liste de commentaires de consommateurs donnant leurs opinions.  Quelques-uns d’entre eux sont positifs mais beaucoup laissent transparaitre une nette insatisfaction envers les agents.  Je dirais que la perception dominante des commentaires obtenus réside dans le prix de nos services, qu’ils considèrent trop élevé.

À mon avis le problème en est un de perception de valeur.  Les consommateurs ne reconnaissent pas toujours la valeur de nos services.  Je crois fermement que notre travail mérite la rémunération fixée librement entre le client et l’agent.  Le courtier doit ajouter de la valeur à la transaction de trois façons:  aider à vendre au plus haut prix (1), lire l’étude faite par RCGT qui fait état que les ventes sans agent se réalisent à moins de 4.3% en moyenne de la valeur marchande; un agent devrait aider à racourcir le délai de vente (2) par ses outils uniques de mise en marché tel le SIA (Système inter-agence), les multiples sites web et sa banque de clients et enfin, un agent doit faire en sorte que la transaction se fasse sans accroc (3), éviter les problèmes dans la transaction et réaliser une négociation gagante.

Le problème, c’est qu’un bon nombre d’agents ne mettent pas tant de valeur sur la table!  Bien oui, j’ose le dire, les agents et courtiers ne sont pas tous égaux.  La valeur de ceux-ci varie largement d’un agent à l’autre.  L’expérience, l’expertise, l’éducation mais surtout l’attitude ne sont pas tous les mêmes pour chaque individu.  On dirait que certains agents prennent pour acquis que  leurs honnoraires sont dus, sans faire trop d’effort.  Pour la somme souvent considérable qui est facturée, un client a droit à plus qu’une pancarte, des photos (souvent ordinaires) et une annonce sur Internet. 

Le travail d’un agent est de mettre en place une stratégie complète de mise en marché qui tienne compte des 4 éléments qui influencent la « vendabilité » (nouveau mot !) de l’immeuble visé.  De plus, la grande force d’un agent est sa capacité à négocier; négocier pour son client dans un contexte souvent émotif.  Un agent doit faire tout en son pouvoir pour rendre la transaction à terme, dans le meilleur intéret de ses clients.

Un autre aspect important de notre travail est d’éviter les problèmes aux deux parties, acheteurs et vendeurs. Vous pouvez lire plusieurs histoires d’horreur dans les commentaires du blog de Cyberpresse. Par notre connaissance du marché et l’expérience des transactions immobilières, on peut prévenir plusieurs inconvénients coûteux.

Mon opinion est qu’il existe une élimination naturelle des agents non compétents.  On ne peut pas se permettre d’offrir un service ordinaire dans la réalité des consommateurs actuels.  Beaucoup d’agents restent peu longtemps actifs dans le marché.

Vous comprendrez, en terminant, que je suis pour les agents immobiliers, mais les agents compétents, ceux qui font le « kilomètre de plus ».

Lors de mes débuts, dans les années 1990, les agents avaient l’habitude de faire de le publicité du genre  »Faites affaire avec l’agent #1 en ville » ou bien « Choisissez-moi, j’ai vendu 100 maisons cette année ».  Le focus était orienté vers l’agent et non vers le client.  Cette publicité pouvait être efficace à cette époque, mais elle ne l’est plus maintenant…

L’environnement actuel est bien différent.   Que ce soit pour le premier acheteur ou l’acheteur haut de gamme, la pub « célébrité  » n’est plus pertinente aux yeux des acheteurs d’aujourd’hui. Le « baby boomer » (né avant 1965) attache de l’importance à l’expertise; il cherche l’appui d’un conseiller et non d’un agent qui met l’emphase sur sa promotion personnelle.  Pour sa part, la génération X (né entre 1965 et 1976) n’accorde généralement pas beaucoup de valeur au conseil et à l’expertise.  Ils misent habituellement sur les références de leurs amis pour s’orienter dans leurs décisions.

Comme résultat, l’approche qui fonctionne dans l’environnement web 2.0 est bien différente. La proclamation de l’expertise est peu ou pas valable pour le consommateur d’aujourd’hui.  À la place du marketing vedette, l’approche d’aujourd’hui est le marketing viral. Le but du marketing viral est de créer une forte expérience positive, ce qui aura pour effet que les clients feront un détour pour parler de nos services positivement. C’est la seule facon d’obtenir du succès.

En collaboration avec Dany Paquin, assureur, voici un billet concernant l’assurance habitation.

Maintenant que votre choix de résidence est fait, il vous faut songer à souscrire une assurance habitation. Obligatoire par la loi?  Non, mais votre créancier hypothécaire exigera une telle police.

La vraie question:  Comment économiser sur le coût de mon assurance habitation?  Voici 5 trucs, simples et efficaces.

1- Augmentez votre franchise

Aussi appellée «déductible», la franchise est le montant que vous devez assumer lors d’un sinistre. Plus elle est élevée, moins votre prime est dispendieuse. Personnellement, je crois que la franchise minimale sur une assurance habitation devrait être de 500$.  Ne perdez pas de vue qu’une réclamation mineure a aussi un impact sur votre prime.  Si votre capacité financière le permet, vérifiez la différence de prime avec une franchise plus élevée (1000$ par exemple).

2- Installez un système de protection relié pour le feu et le vol

La plupart des assureurs offrent des rabais importants aux propriétaires de résidences ainsi protégées. Les avantages sont nombreux: moins de risques de réclamation pour le cambriolage, limitation des dégâts en cas de feu et le plus important… votre tranquillité d’esprit. Prenez le temps de vérifier auprès de plusieurs fournisseurs.

3- Évitez les petites réclamations

Je le mentionne souvent, mais c’est vraiment le meilleur moyen de conserver une prime habitation optimale.  Avant de demander une indemnité à votre assureur habitation, tentez d’estimer les dommages et prenez ainsi la meilleure décision.

4- Rabais d’âge, de profession ou d’association

Informez-vous auprès de votre employeur ou de l’association dont vous êtes membre et profitez ainsi de rabais supplémentaires.  Les assureurs font beaucoup d’efforts pour rejoindre des groupes ayant les mêmes intérêts ou la même profession, car c’est un moyen de cibler plus facilement la clientèle recherchée.

5- Magasinez

Les assureurs ont une équipe d’actuaires qui déterminent les primes par secteur et selon plusieurs autres facteurs. C’est pour cette raison que les primes peuvent varier entre elles et ce, de plusieurs centaines de dollars.  Aussi, chacun a un marché-cible; vous en faites peut-être parti ou non.

Il est important aussi de ne pas perdre de vue que la qualité du produit et le service sont des facteurs à considérer grandement dans votre choix.

Sur ce, je vous souhaite un excellent déménagement; n’hésitez pas à communiquer avec moi si vous avez des questions supplémentaires !

Dany Paquin
agent en assurance de dommages
www.assureurdirect.com

Il est souvent question de « staging », processus permettant d’annoncer une propriété sur le marché sous son meilleur jour;  moi, je vous parlerai aujourd’hui d’une façon simple et efficace de mettre en valeur et de dévoiler les meilleurs atouts de cette propriété.

En effet, on a beau faire subir des réaménagements majeurs à la maison, mais si les photos qui la représentent ne sont pas à la hauteur, tout le travail effectué perd son sens et sa raison d’être !  En partant du fait que plus de 85% des acheteurs ont affirmé avoir choisi leur maison sur le web l’an dernier, il est donc incontestable que la visibilité de celle-ci est très importante.  Il suffit de consulter certains sites pour comprendre que parfois, « Ã§a ne vole pas haut ».  Des salles de bain qui nous dévoilent un magnifique bol de toilette … couvercle non baissé SVP !!!  Des photos de chambres démontrant des vêtements étendus sur le lit; une cuisine dont le comptoir est encombré, etc.

Mais le pire, c’est que dans bien des cas, il y a peu (5-6) photos pour présenter la maison.  Sachant qu’on peut afficher jusqu’à 24 photos sur le site de la Chambre Immobilière et 40-50 photos sur d’autres sites (et tout ça gratuitement), je saisi mal pourquoi l’agent inscripteur ne se donnerait pas la peine d’en mettre le maximum.  Personnellement, je viens de faire modifier notre site afin d’augmenter le potentiel d’affichage; en fait, nous ne sommes plus contraints à aucune limite.

Nous avons, au sein de l’équipe, une photographe qui s’applique à prendre des photos claires et à mettre en valeur la maison qui nous est confiée.  Elle fait même parfois des retouches, question de « verdir »Â la pelouse, de rendre plus réel le bleu du ciel ou même parfois d’éliminer un bac à déchets ou encore un véhicule stationné dans l’allée…

Depuis peu, on voit même des vidéos professionnels se glisser dans certains dossiers : voyez celui-ci.

On entend souvent parler de notre rétribution qui peut sembler élevée.  Je suis d’avis que de faire une mise en marché professionnelle et impeccable est indispensable afin de donner de la valeur à notre service.

Lire les 6 trucs pour prendre de bonnes photos. (En anglais)

Vous avez décidé de vendre votre maison ?  La première chose à penser est de fixer un prix juste. Assurez-vous de ne pas mettre un prix hors marché ni de sous-évaluer votre propriété . Lisez mon billet La question magique! sur le même sujet.

Plusieurs maisons sont présentement sur le marché, non vendues parce qu’elles sont inscrites à un prix trop élevé. Mettre le bon prix est important pour vendre rapidement. Soyez réalistes; lorsque vous mettrez votre maison en vente, il y aura de la compétition avec d’autres maisons déjà actives sur le marché.

Parfois, les maisons se vendent au-dessus, parfois en-dessous du prix demandé, tout dépend du prix de départ. Voyez ces quelques conseils qui vous aideront à mettre un juste prix.

 
1. Le plus important est de comparer avec des maisons vendues. Demandez conseil à votre agent pour obtenir une liste complète des ventes de comparables similaires. De cette façon, vous aurez un portait précis du prix payé pour une maison comme la vôtre, par des acheteurs sérieux. N’hésitez pas à demander l’opinion de deux agents actifs dans votre quartier. Demandez-leur une analyse de marché comparative. Ne faites toutefois pas l’erreur de choisir votre agent pour le prix de vente qu’il suggère.

 
2.Faites le tour des visites-libres de votre quartier. Essayez de trouver des maisons similaires à la vôtre. Si les maisons ont des caractérisques supérieures, vous pourrez demander un peu moins, si elle a des choses en moins, tel des rénovations à faire, vous pourrez demander plus.

 

3. Faites faire une évaluation agréée. Parfois cet investissement en vaut la peine;  un évaluateur, qui travaillera de façon objective, vous donnera un rapport complet et sera normalement assez près du juste prix.

 
4.Fouillez sur l’Internet afin de comparer les prix du voisinage.  Pour ce faire, plusieurs sites sont disponibles, dont, entre autres : www.mont-toit.net, www.sia.ca, www.royallepage.ca, www.berubetoutant.com.

 

5.Considérez les travaux ou améliorations faites à votre maison. Petits ou gros, ces travaux influencent le prix de vente.

Lorsque vous aurez fait cet exercice, vous pouvez mettre un prix raisonnable sur votre maison. Rappellez-vous que le prix est un des premiers facteurs pour vendre efficacement.

Bon, je dirais en partant que ce n’est pas une question qui se répond par un oui ou par un non. La plupart des maisons se vendent par l’intermédiaire d’un autre agent par le biais du système inter-agence (SIA). Peu importe qui vous choisirez, cet agent doit avoir un solide  plan de mise en marché. La première étape pour choisir un agent qui vous représentera est d’interviewer chacun de ceux que vous considérez. Par la suite, demandez-leur un plan d’action, expliquant les moyens par lesquels ils prévoient utiliser le web pour gérer la mise en marché de propriété.

Lorsqu’un seul agent vous représente, celui-ci prendra en charge chacun des aspects de la transaction, du début à la fin. Lorsque vous engagez une équipe, différentes personnes se chargeront des différents aspects de la transaction. Les membres de l’équipe peuvent être certifiés ou non. Certaines équipes se résument à un ou deux agent(s) et d’une adjointe admisistrative. D’autres peuvent avoir plus de 15 spécialistes, agissant ainsi comme une petite compagnie, à l’intérieur d’une compagnie-mère (le courtier). Souvent, toutefois, vous maintenez un contact permanent avec un des agents du groupe, un peu comme un chargé de projet (compte).

Quel modèle vous convient le mieux ?  Préférez-vous l’attention d’une seule personne ou plutôt d’être pris en charge par toute une organisation ?

En général, les équipes génèrent plus qu’un agent individuel. Le ou les leaders de l’équipe vous rencontrent lors du rendez-vous d’inscription. Cet agent se concentre à générer et convertir les prospects en acheteurs. L’avantage de cette approche est de bénéficier de personnes expertes dans chacun des aspects de la transaction, tel le marketing ou la prise en charge de problèmes pouvant survenir durant la transaction. Un autre point important réside dans le fait que l’équipe génère en principe une plus grande quantité de transactions, ce que vous permet donc de bénéficier d’une plus grande expérience ainsi que de la synergie d’un grand volume.

Travailler avec un agent seul peut aussi signifier une disponibilité plus restreinte pour vous et vos clients.

Lorsque vous rencontrez des agents, validez comment vous vous sentez avec chacun. Bien qu’ils soient compétents, il est tout autant important que vous vous sentiez à l’aise. Vous devez également être confortable à leur partager des informations. Il extrêmement important d’être représenté par quelqu’un en qui vous avez confiance.

Peu importe votre degré de confort avec l’individu ou l’équipe que vous convoitez, demandez des références. Faites une recherche sur l’Internet, en inscrivant le nom de l’agent ou de l’équipe, et voyez ce qui en ressort.

En terminant, il est impératif que celui que vous engagerez ait une forte présence sur le web. Cet agent ou cette équipe est-il doté d’un site web complet; est-il sur Facebook; sur Twitter, sur LinkedIn ?

Ultimement, la seule façon de choisir un agent est une bonne rencontre.

(référence à un article de Inman)